വിൽപ്പന ഒരു ചോദ്യമാണ് ഉദാഹരണം. എങ്ങനെ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാനും ക്ലയന്റ് ഉപയോഗിച്ച് സംസാരിക്കാൻ

തുറക്കുക ചോദ്യം - ഈ വിവരങ്ങൾ നേടുന്നതിനായി ഒരു മാർഗമാണ്. ഓപ്പൺ എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്ന സാധാരണയായി വാക്കുകൾ അവരെ ആരംഭിക്കും പേഴ്സൺ: "എങ്ങനെ ചെയ്യും ..." "... ആരാണ്", "എന്താണ് ...", "... എന്തുകൊണ്ട്", "എത്ര ...", "കാരണം എന്താണ് ... "," നിങ്ങൾ തോന്നുന്നു ... "

ചോദ്യങ്ങൾ തുറക്കുക - സുഹൃദ്ബന്ധങ്ങൾ ഉടൻ പരദേശിയായി അറിയാൻ ഏറ്റവും നല്ല മാർഗ്ഗം. പരിചയസമ്പന്നരായ നല്കാറുണ്ട് "" എന്ന ലജ്ജ അല്ലെങ്കിൽ ആത്മവിശ്വാസക്കുറവ് ആളുകൾ-എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു. അധ്യാപകരുടെ പലപ്പോഴും കുട്ടികളെ വിദ്യാർത്ഥികൾ വിദേശികളുടെ ജോലി, ഓപ്പൺ-എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

ഒരു ചോദ്യമാണ്

നിങ്ങളുടെ ഉത്തരം, പരിചയസമ്പന്നരായ എതിരാളികളെക്കാൾ കേൾക്കുന്നത് മനഃപൂർവ്വം സ്വയം ഒരു സാധ്യതയുള്ള ഉപഭോക്തൃ യോഗത്തിൽ പ്രധാന പ്രതിക്ക് തോന്നി അനുവദിക്കുന്നു, ഒരു വൈകാരിക സംസ്ഥാനത്ത് പരിചയപ്പെടുത്തുന്നു. പ്രാക്ടീസ് കാണിക്കുന്ന പോലെ, അനുഭവജ്ഞാനം വ്യക്തി, അത്തരം സാഹചര്യങ്ങളിൽ ഒരാളായി, നിങ്ങളുടെ തല നഷ്ടപ്പെടും പോലും ആസൂത്രണം ചെയ്യാത്ത കാര്യങ്ങൾ മറ്റ് പാർട്ടി അറിയിക്കാം.

ആ സാഹചര്യത്തിൽ, പ്രഭാവം നേടി എങ്കിൽ, ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്ന വ്യക്തി, ക്ലയന്റ് ഉപയോഗിച്ച് സംസാരിക്കാൻ മറ്റൊരു ശ്രമം - തന്റെ ഭരണത്തിൽ ഡയലോഗ് തുടക്കത്തിൽ നിരാശരായി ആത്മഗത'മായിരുന്നെന്ന് ആകാൻ ചെയ്യുന്നു.

എന്തുകൊണ്ടാണ് മുന്നേറുന്നതാണ് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ചത്?

ചോദ്യങ്ങൾ തുറക്കുക - കൂടുതൽ വിവരങ്ങൾ നേടുകയും ഡ്രൈവിംഗ് കൂട്ടുകാരൻ യഥാർത്ഥ ഉദ്ദേശ്യങ്ങൾ കുറിച്ച് അറിയുന്നതിന് മാർഗങ്ങളും. അറിവ് പ്രാക്ടീസ് വർഷങ്ങളുടെ സ്ഥിരീകരിച്ച മാത്രമേ ഉപയോഗിക്കുന്ന മാസ്റ്റർ പരിചയമുള്ളവർ തരത്തിൽ - വലത് ഓപ്പൺ എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കുന്ന.

ആദ്യ കൂടിക്കാഴ്ചയിൽ, വിൽപ്പനക്കാരൻ ഒരു സർക്കിൾ ഇംതെര്ലൊചുതൊര് താൽപ്പര്യങ്ങൾ മാർഷനാണ് അതിന്റെ വെല്ലുവിളികൾ സൃഷ്ടിക്കാനാണ് ശ്രമിക്കുന്നു. "നീ എന്തു തോന്നുന്നു നിങ്ങൾക്ക് ഉപയോഗപ്രദമായ ... കഴിയും?", "നിങ്ങൾ ഇപ്പോൾ താൽപ്പര്യമുള്ള?", അതുപോലെ ഉദാഹരണത്തിന്, അവരുടെ ഉത്തരങ്ങൾ അവലോകനം ക്ലയന്റ് വാഗ്ദാനം ചോദ്യങ്ങൾ രൂപത്തിൽ അവരെ വികസിപ്പിക്കുവാൻ: പരിചയസമ്പന്നനായ നെഗൊതിഅതൊര് പോലുള്ള ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ച് ഇത് ഇങ്ങനെ ... "എന്തുകൊണ്ട് നിങ്ങൾ ... എന്തു?" "നിങ്ങൾ അങ്ങനെ ചെയ്യാൻ ശ്രമിച്ചാൽ?"

നിങ്ങൾ "എന്തു:" നിങ്ങൾ ആ എങ്ങനെയാണ് വീക്ഷിക്കുന്നത്, "അല്ലെങ്കിൽ" നിങ്ങൾ എന്തു തോന്നുന്നു? ", ഉപഭോക്തൃ സംശയം എങ്കിൽ, സംശയത്തിന്റെ കാരണങ്ങൾ ചോദ്യങ്ങൾ വ്യക്തമാക്കാം: എങ്ങനെ ഒരു വരനും വാങ്ങുന്നയാൾ അറിഞ്ഞു ഉദ്ദേശം വിൽപ്പനക്കാരന്റെ മനസ്സിലാക്കാൻ ചോദ്യങ്ങൾ ഉന്നയിക്കുക, അവനെ ശരിയായ ചോയ്സ് സഹായിക്കുന്നതിന് കുറിച്ച്? "" അത് എന്ത് സംശയം എന്തു? "അല്ലെങ്കിൽ" ഒരു തടസ്സമാകുന്നില്ല കഴിയും? "ആശങ്കയുണ്ട്

തുറന്ന ചോദ്യങ്ങൾക്കുള്ള ഉദാഹരണങ്ങൾ

"ഈ ബന്ധപ്പെട്ട്, ഈ സാഹചര്യം ഉണ്ടായി?".

"നിങ്ങളുടെ ചോയ്സ് ശരിയാണെന്ന് നിങ്ങൾ കരുതുന്നുണ്ടോ, എന്തുകൊണ്ട്?".

ഒരുപക്ഷേ ആരെങ്കിലും ഒരു ചോദ്യമാണ് താഴെ ഉദാഹരണം അത്ഭുതപ്പെടുത്തും. ചോദ്യങ്ങൾ തരം വിൽപ്പന: "? പ്രശ്നങ്ങൾ ഈ ഉൽപ്പന്നം വാങ്ങുന്ന വഴി പരിഹരിക്കാൻ കഴിയും എന്താണ്" സ്റ്റോറിൽ ജോലി സെയിൽസ്മാൻ, സാധാരണ ചോദിക്കരുത്. എന്നാൽ ദീർഘകാല സഹകരണത്തിന് താൽപ്പര്യമുള്ള സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റ് ആത്മവിശ്വാസം നേടാൻ ഒരു വഴി കണ്ടെത്താൻ ശ്രമിക്കുന്ന നേരിട്ടുള്ള വിൽപ്പന, വയലിൽ പ്രൊഫഷണലുകളുടെ അവരുടെ സജീവ ഉപയോഗം.

ഇവിടെ ഉണ്ട് ഓപ്പൺ എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ഉദാഹരണങ്ങൾ സാധാരണയായി വിതരണക്കാരും ചോദിച്ചു:

"ഈ ഏറ്റെടുക്കൽ പരമാവധി ആനുകൂല്യം വരുത്തും എന്നു കരുതുന്നുണ്ടോ?"

"ആദ്യം നിങ്ങൾ ഈ അവസരം കുറിച്ച് കേട്ടിട്ടുണ്ടോ?"

"എന്തു നേട്ടങ്ങൾ ശ്രദ്ധിച്ചോ?"

വിൽപ്പന ഒരു ചോദ്യമാണ്, ഒരു ചോദ്യത്തിന് മറ്റൊരു ഉദാഹരണം: "നീ എന്തു ഫലം പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത്" വിൽപ്പനക്കാരനായി ഉപഭോക്താവിന്റെ പ്രതീക്ഷക്കൊത്ത് ഉൽപ്പന്നങ്ങളുടെ മുഴുവൻ ശ്രേണിയും തെളിയിക്കാനുള്ള അവസരം തുറക്കുന്നു, ഉപഭോക്തൃ മികച്ച ചോയ്സ് നടത്താൻ അനുവദിക്കുന്ന.

നിങ്ങൾ ഒരു ക്ലയന്റ് കൂടിക്കാഴ്ച പോകാൻ മുമ്പ്, വിൽപ്പനക്കാരന്റെ ശ്രദ്ധയോടെ അപേക്ഷിക്കാം, ഏതു ക്രമത്തിൽ എന്തു ചോദ്യങ്ങൾ.

എങ്ങനെ ഒരു സംഭാഷണം ആരംഭിക്കാൻ

ഈ തീം വിൽപ്പന വയലിൽ പറഞ്ഞിരുന്നുവെങ്കിലും ഫിഡൽ തീരുമാനിച്ചു ആർ എല്ലാ ക്ഷീണവും സംബന്ധിച്ചും: "എന്നെ കേൾക്കാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നില്ല വ്യക്തി ഒരു ചോദ്യം എങ്ങനെ ചോദിക്കാൻ?"

വിജ്ഞാനമുള്ളയാൾ നെഗൊതിഅതൊര് മെച്ചപ്പെട്ട ഉപഭോക്തൃ ആവശ്യങ്ങൾ മനസ്സിലാക്കാൻ ഒരു കാഴ്ച ഓപ്പൺ-എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നു. ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ച്, അദ്ദേഹം ശ്രമിക്കുന്നു:

• പദങ്ങളുണ്ടെങ്കിൽ വളരെ വ്യക്തമാണ്. ചുരുക്കത്തിൽ ചോദ്യം, കൂടുതൽ വിശദമായ പ്രതികരണം ലഭിക്കാൻ സാധ്യത;

• ഡയലോഗ് ഒരു ചോദ്യം ചെയ്യലിനു കയറി ചെയ്യില്ല. ഒരു അയഞ്ഞ രൂപത്തിൽ ഉന്നയിച്ച ചോദ്യങ്ങൾക്ക്, കേട്ടു കൂടുതൽ സാധ്യത.

തീർച്ചയായും, വിൽപ്പനക്കാരൻ ചോദ്യങ്ങൾ എങ്ങനെ ചോദിക്കാൻ അത്യാവശ്യം അറിയേണ്ട. എപ്പോൾ വിൽപ്പനക്കാരൻ സൈദ്ധാന്തികമായി അരച്ചുകലക്കി തുടക്കക്കാരനായ കേസുകൾ കൃത്യമായി അറിയാതെ, ഉണ്ട് ഒരു ചോദ്യം, എങ്ങനെ ചോദിക്കാൻ അത് വിജയം ചെയ്യരുത്. പുതുമുഖങ്ങളെ പല സ്പീക്കർ ശബ്ദം ഭരണസംവിധാനത്തിൽ അവസാനം ഏതെങ്കിലും വാചകം, വസ്തുത ഒരു പ്രസ്താവന പോലെ തോന്നുന്ന ഒരു. കേട്ടു ഒരിക്കലും കാരണം ആണ് ശൈലിയെക്കുറിച്ച് അവസാന വാക്കുകൾ, അവൻ പറയുന്നു, തന്റെ ശബ്ദം ഉദിച്ചുയരുന്നതായി ചെയ്യുമ്പോൾ, മുഴുവൻ വാക്യം ഒരു ചോദ്യം പോലെ തോന്നുന്നു.

പൂർണ്ണമായി, ഇംതെര്ലൊചുതൊര് കേന്ദ്രീകരിക്കുന്ന വിൽപ്പനക്കാരൻ തന്റെ ഉത്തരങ്ങൾ കേൾക്കുന്നത്, ചെയ്യാം, തത്വത്തിൽ, മിണ്ടാതിരുന്നാൽ, പലിശ മാത്രം പുഞ്ചിരി, അനുമതി അംഗീകാരം, അല്ലെങ്കിൽ വിളിക്കപ്പെടുന്ന ഉപയോഗിച്ച് കാണിക്കുന്നു "ശരീരഭാഷ."

, ക്ലയന്റ് ന് പ്രകടനം നടത്താൻ അവസരം തരുന്ന ഇല്ല അനുഭവപരിചയമുള്ള വിൽപ്പനക്കാരൻ മനോജിനെ അല്ലാതെ, ഒപ്പം ഭാവഭേദങ്ങൾ, നേരമുള്ള ആംഗ്യങ്ങളും വഴി പലിശ പ്രദർശിപ്പിക്കുകയാണ് തൃപ്തികരമല്ലാത്ത പ്രതികരണം കേട്ടു അതുവഴി പുതിയ ക്ലയന്റ് പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന ഒരു വിശദമായ ഉത്തരം നൽകാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. സംഭാഷണത്തിന്, ഒരു സെയിൽസ് പ്രതിനിധിയെ ഇംതെര്ലൊചുതൊര് എന്ന ആംഗ്യങ്ങൾ മേൽനോട്ടം. എന്തുകൊണ്ട്? ഈ - ഒരു ചെറിയ പിന്നീട്. ഇപ്പോൾ - സജീവ കേൾക്കുവാനുള്ള നിയമങ്ങൾ കുറിച്ച്.

ഒരു സജീവ ശ്രോതാവ് കസ്റ്റമർ തടസ്സപ്പെടുത്തരുത്, എന്നാൽ ചിലപ്പോൾ പോലുള്ള ശൈലികളും സംസാരിക്കുന്നു: "! അതെ, തീർച്ചയായും", "അത് രസകരമാണ്" ഓപ്പൺ-എൻഡഡ് ചോദ്യങ്ങൾ ഉപയോഗിച്ച്, അറിഞ്ഞില്ല എല്ലാം വ്യക്തമാക്കുന്നു.

രീതികളിൽ ഒന്ന് പോലെ സജീവ കേൾക്കുവാനുള്ള , ഏറ്റവും മാരുടെ താഴെ രീതി ഉപയോഗിക്കുന്നു: അവർ അടുത്ത ഘട്ടങ്ങൾ ആലോചിക്കുന്നത് സമയത്ത് ക്ലയന്റ് ആൻഡ് താൽക്കാലികമായി നിർത്താനും പറഞ്ഞ വാക്കുകൾ, ആവർത്തിക്കുക, ഒരേ സമയം തന്റെ അഭിപ്രായം സംഭാഷണത്തിൽ താൽപ്പര്യമുള്ള മനസ്സിലാക്കുന്നു കസ്റ്റമർ തരും. ഒരു ആണാണോ വിൽപ്പനക്കാരൻ അവനെ മതിയായ ശ്രദ്ധ പണം ചെയ്തിരുന്നില്ല ഉപഭോക്തൃ ഉപദ്രവവും സമയത്ത് കേസുകൾ ഉണ്ട്.

ആംഗ്യഭാഷ

ശ്രോതാവ് ഏന്തി കടന്നു എങ്കിൽ - ഒരു പ്രതിരോധ സ്ഥാനം പിടിച്ചു. അത്തരം ഒരു സ്ഥാനം ഒരു സിഗ്നൽ ആയി കണ്ടു വേണം: "ന്റെ വിഷയം മാറ്റുക."

ഉറവിട സ്പീക്കർ ദിശയിൽ ചെറുതായി വളച്ച് എങ്കിൽ - അവൻ സംഭാഷണത്തിൽ വളരെ താൽപ്പര്യമുണ്ട്.

ഒരു വരനും വാങ്ങുന്നയാൾ പൊഛൊസ്യ്വെത് താടി (താടി) എങ്കിൽ, ഏതെങ്കിലും വസ്തുവോ ഫിദ്ദ്ലെസ് താടിയോ തുടെച്ചശേഷം - ഒരു തീരുമാനം.

ക്ലയന്റ് ശരിയായ ഇരിക്കുന്ന എങ്കിൽ - അത് ഡയലോഗ് തുറന്നിരിക്കുന്നു പൂർണ്ണമായും വിൽപ്പനക്കാരൻ വിശ്വസിക്കാൻ.

ഒരു വ്യക്തി സ്ലൊഉഛെസ് എങ്കിൽ - താഴ്മയും നിറഞ്ഞിരിക്കുന്നു മറ്റ് വ്യക്തി പ്രസാദം ആഗ്രഹിക്കുന്നു.

ക്ലയന്റ് അബ്സെംത്ല്യ് തറയിൽ അല്ലെങ്കിൽ കസേര ലെഗ് തന്റെ ടോ ടാപ്പിംഗ് എങ്കിൽ, സ്വയം എന്തെങ്കിലും അടുപ്പിക്കുന്നു അല്ലെങ്കിൽ ഒരു പേന ക്ലിക്കുകൾ - അദ്ദേഹം ബോറടിച്ചു.

ശ്രോതാവ് ശരീരം വാതിൽക്കൽ നേരെ വിന്യസിച്ചിട്ടുണ്ട് എങ്കിൽ - അത് വിട പറയാൻ കടക്കാൻ കൃത്യ കാത്തിരിക്കുന്നു.

മനുഷ്യൻ തൻറെ കൈകൾ കൊണ്ട് തന്റെ വായ് മൂടി കഴിഞ്ഞ സ്പീക്കർ കാണുന്നതെങ്കിൽ - അവൻ ചില വിഷയം ചർച്ച ചെയ്യാൻ ഉദ്ദേശിക്കുന്നില്ല.

ഒരു സംഭാഷണം നടത്താൻ ആവശ്യം ഇല്ല പോലെ

ഭൂരിഭാഗം വിൽപ്പനക്കാരും യോഗത്തിൽ വഴിത്താരകളിൽ അവർ വാഗ്ദാനം ഉൽപ്പന്ന നേട്ടങ്ങള് പ്രതിപാദിക്കുന്ന ശപഥാർപ്പിതമായി സമയം പരമാവധി തുക തന്നെ വിശ്വസിക്കുന്നു. എന്നാൽ വസ്തുക്കളുടെ വിവരണം ഇടപാട് ഉറപ്പ് നൽകുന്നില്ല.

മറ്റൊരു തെറ്റ് ആണാണോ വിൽപ്പനക്കാരൻ എല്ലാ ഉപഭോക്തൃ ചോദ്യങ്ങൾക്ക് ഉത്തരം ശ്രമിക്കുന്ന ൽ, അത് ഉപഭോക്തൃ ഇടപാട് ഫലത്തെ നിയന്ത്രിക്കാൻ അനുവദിക്കുന്നു എന്നതാണ്.

തെറ്റായ ചോദ്യങ്ങൾ തുറക്കുക

"നിങ്ങളുടെ പണം സംരക്ഷിക്കാൻ ആഗ്രഹിക്കുന്നുണ്ടോ?" - ഒരു ചോദ്യമാണ് ഒരു നിർഭാഗ്യകരമായ ഉദാഹരണം. വിൽപ്പന ഒരു പ്രധാന പങ്ക് ശരിയായ വാക്കുകളിലൂടെ പരമ്പര നടക്കുന്നത്. ചോദ്യം തെറ്റായി ഇട്ടു എങ്കിൽ, വിൽപ്പന പ്രതിനിധികൾ ഇനി സ്ഥിതിഗതികൾ നിയന്ത്രിക്കാൻ ഒരു ക്ലയന്റ് നഷ്ടമാകും.

വിൽക്കാൻ - സംഭവവികാസങ്ങൾ നിരീക്ഷിക്കാൻ എന്നാണ്. മാനേജർ അല്ലെങ്കിൽ വ്യക്തി ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിച്ച് സംഭവങ്ങളുടെ ഗതി, അവന്റെ കൂട്ടുകാരൻ ദിശ നിർണ്ണയിക്കുന്നു - ചില വിധത്തിൽ മാനേജർ തെരഞ്ഞെടുക്കുന്ന ദിശയിൽ സഞ്ചരിക്കുന്ന ഒരു യാത്രക്കാരൻ ആണ്.

ഒരു ചോദ്യമാണ് മറ്റൊരു നിർഭാഗ്യകരമായ ഉദാഹരണം - "? നിങ്ങളുടെ ജീവിതം മികച്ചതാക്കാൻ ചെയ്യും എന്തു തോന്നുന്നു". ചോദ്യങ്ങൾ വിവിധ തരം വിൽപ്പന നിങ്ങൾ വ്യത്യസ്ത ഫലങ്ങൾ നേടുന്നത് അവരുടെ സമയം ക്ഷയിച്ചുപോകുന്നു, ഒരു സെയിൽസ് പ്രതിനിധി സഹായിക്കും അമൂർത്തമായ തീമുകൾ ന് സംസാരിക്കാൻ സാധ്യതയും വാങ്ങുന്നയാൾ അനുവദിക്കുന്നു.

ശരിയായ ചർച്ചകൾ

ചർച്ചകൾക്ക് തയാറാക്കൽ വിൽപ്പന പ്രതിനിധികൾക്കുള്ള സാധ്യതയുള്ള വാങ്ങുന്നയാൾ കുറിച്ച് എന്തു വിവരങ്ങൾ അത് എങ്ങനെ അത്യാവശ്യമാണ്, തീരുമാനം ക്രമീകരണം ഗോളുകൾ, അതായത് കൊണ്ട് ആരംഭിക്കുക അനുഭവപ്പെട്ടു.

ചർച്ചകൾക്കൊടുവിൽ തുടക്കം - യഥാർത്ഥത്തിൽ, വിവരം ശേഖരിക്കാനുള്ള ലഭിച്ചു ഏത്, വിൽപ്പനക്കാരന്റെ അവതരണം പോകാം, ആണ്. പോരാത്തതിന് വിൽപ്പന പ്രതിനിധികൾ ഒരേ തെറ്റ് - പകരം തന്റെ ആവശ്യങ്ങൾ സാധ്യതയുള്ള ക്ലയന്റ് ആവശ്യപ്പെടാതെ എന്ന, എന്നെത്തന്നെ അവനെ ചോദ്യങ്ങൾ ചോദിക്കാൻ അനുവദിക്കുക.

വിൽപ്പനക്കാരൻ ചോദ്യങ്ങൾ ഒരു സാധാരണ ജീവനക്കാരുടെ അഭ്യർഥനകളും തല പരസ്പരം തികച്ചും വ്യത്യസ്തമാണ് പോലെ, വരനും വാങ്ങുന്നയാൾക്ക് നടക്കുന്ന എന്തു സ്ഥാനം കണ്ടെത്താൻ അല്ല, ചോദിക്കാൻ ആരംഭിക്കാൻ കഴിയില്ല.